Ville universitaire et immobilier pédagogique

Guy Hoquet est un réseau international, mais il y a beaucoup d’agences Guy Hoquet dans la région Midi-Pyrénées. Est-ce pour cet ancrage local que vous avez choisi Guy Hoquet ?

Il y a effectivement un ancrage très local : on est 21 Guy Hoquet dans la région Midi-Pyrénées, et l’on travaille beaucoup en inter-cabinets, avec l’ensemble des Guy Hoquet. Mais j’ai aussi choisi Guy Hoquet pour sa rigueur, sa qualité de service et sa convivialité. Ce n'est pas pour rien que nous sommes sponsor de l’aviron bayonnais : le sport collectif représente bien notre esprit, nos valeurs.

Comment se caractérise cette « rigueur », cette « qualité de service », cette « convivialité » ?

De plusieurs façons. La méthode que nous mettons en place est très rigoureuse, très carrée, notamment au niveau du suivi de nos clients. En contrepartie d’un contrat que l’on appelle prioritaire, qui est un mandat exclusif, on offre toute une série de services à ceux qui nous confient leurs biens : les expertises, des parutions supplémentaires dans les journaux et sur Internet. La rigueur, associée à la convivialité, c’est aussi l’indemnité : on a un "Plan Garantie Vendeur" qui permet, au bout d’un certain délai, si nous n'avons pas réussi à vendre dans les conditions dans lesquelles on nous a confiés le mandat, aux vendeurs qui arrivent à vendre selon les mêmes conditions de toucher une indemnité qui peut aller de 1 000 à 1 500 €. La qualité de service passe aussi par les visites : tous les gens qui ont mis un mandat chez nous reçoivent des comptes-rendus précis, afin que la relation soit totalement transparente, que nos clients sachent exactement ce que l’on fait pour leur bien. Et dès que leur annonce passe, nous leur envoyons un courrier pour les avertir du support et du jour de parution.

Nous sommes vraiment tournés service client. On a d’ailleurs monté un fichier FFIP (Fichier Français Immobilier des Professionnels) où on met en commun tous nos exclusifs avec d’autres professionnels sur Toulouse : nous nous sommes organisés avec 35 professionnels, de différents réseaux, travaillant tous dans les règles de l’art. L’objectif est de permettre, à terme, à un acquéreur qui rentre dans une seule agence immobilière de voir tous les biens à vendre sur Toulouse et à un propriétaire de n’avoir qu’un seul interlocuteur, avec l’avantage d’avoir 35 agences qui proposent son bien.

Les gens ne vous rachètent pas un bien tous les jours, mais tous les 4-5 ans. Il faut donc une qualité de service maximale pour que les gens puissent dire et se dire : " Avec eux, ça s’est bien passé, tu peux faire confiance à  Guy Hoquet ". Le bouche à oreille dans un quartier permet de créer une notoriété, et de s’installer dans la durée. Entre 3-4 agences de quartiers, les résidents choisissent celle dont ils ont entendu dire qu'elle est professionnelle.

Et sur quelle qualité de service peuvent compter vos clients qui ne choisissent pas le mandat exclusif ?

Les clients qui ne choisissent pas le contrat prioritaire ont les mêmes avantages au niveau de la publicité standard. Puisqu’ils nous font aussi confiance, on les met également en avant auprès de nos clients. Mais il se trouve que l’on vend beaucoup moins de mandats simples que de mandats exclusifs parce le contrat prioritaire permet de concentrer la demande sur notre agence et les agences du FFIP. Le contrat prioritaire est avantageux pour le vendeur car il n‘a qu’une agence responsable de son bien, mais 35 qui peuvent le faire visiter. C’est aussi avantageux pour l’acquéreur qui, grâce au fichier commun de mandat exclusif, trouve tous les biens à vendre en exclusivité de 35 agences dans une seule.

Quels sont les moyens mis en œuvre pour rendre l’annonce visible ?

Nos écrans numériques, à la place des affichettes, le site Guy Hoquet et tous les grands sites Internet, dont SeLoger, et aussi les journaux. Ensuite, lorsque l’on prend le mandat en exclusif, on fait des mailing ciblé où l’on précise que l’on a un bien à vendre dans le quartier.

Et la prospection, c’est aussi rigueur et convivialité ?

Oui. Systématiquement, tous les matins, on part prospecter en équipe après la réunion quotidienne. Et on fait à chaque fois des mailings « appel », des choses simples, mais différentes et ludiques, comme un mailing printemps ou un mailing spécial campagne de pub télé Guy Hoquet.

Vous êtes l’agence Saint Cyprien. Quelle est la particularité de votre secteur ?

La particularité, c’est qu’il y en a pour tous les goûts. Il y a la rive gauche de la Garonne, qui est un peu moins cotée que la rive droite, et il y a tout ce qui est proche des berges et bords de la Garonne, à un prix assez élevé. Et plus vous descendez, et plus les prix descendent au fur et à mesure. Donc, en fonction de la distance dans la ville, vous avez des prix plus ou moins intéressants, qui permettent à chacun de choisir selon son budget. En plus, nous bénéficions de la relance ZFU, de la Zone Franche Urbaine qui est au bout du secteur, qui revalorise tout ce quartier. On a refait des zones industrielles. C’est donc très dynamique. C’est vraiment en plein développement. Il y a beaucoup d'appartements, mais aussi des maisons individuelles de 1950, de 100 à 200 m², avec jardin, dans des zones résidentielles.

Toulouse étant une ville estudiantine, il est important que l’on y trouve des biens pour tous les budgets ?

À Toulouse, il y a beaucoup de jeunes primo-accédants ayant des revenus divers. Mais jusqu’il y a quelques temps, les prix montaient trop. Et même les gens qui avaient une bonne capacité de financement commençaient à ne plus pouvoir acheter. Mais les prix se sont calmés et le marché se maintient.

Comment les prix se sont-ils calmés ?

Nous, nous avons informé nos clients pour leur expliquer les risques liés à l’augmentation de stocks de produits. J’ai donc fait un courrier et apporté des précisions sur les prix de vente lors des actes authentiques chez les notaires, qui étaient souvent inférieurs aux prix demandés par certains vendeurs qui se rendaient compte au fil du temps et des visites que les acquéreurs n’avaient plus les moyens d’acheter au prix supérieur. Nous avons fait un peu de pédagogie pour expliquer qu’à partir du moment où le stock de mandats augmente et qu’il y a un peu moins d’acquéreurs les temps de vente passent de 3 mois à 6, 8 ou 9 mois. L’objectif d’une vente est que tout le monde s’y retrouve, le vendeur et l’acquéreur.

Comme réalisez-vous l’estimation d’un bien ?

À chaque fois que l’on a un bien vendu, on note le prix et le secteur. On peut ainsi établir des statistiques que l’on présente aux clients que nous allons voir. Ces statistiques sont tangibles : c’est du concret, on présente ce que l’on observe au niveau des prix de vente dans la rue du client ou dans la rue d’à côté. Et par rapport à la capacité de financement de nos acquéreurs, nous estimons que l’appartement se vendra dans telle fourchette.
À la prise de mandat, nous établissons une estimation précisant le prix que nous avons avancé.

Pour relancer une vente, vous conseillez de baisser le prix ?

Un bien, ça vaut ce que les gens peuvent mettre au moment. Si les gens, avec les difficultés que les banques ont à prêter, ne peuvent mettre que 100, ce n’est pas la peine de mettre le bien à 120 ou à 130. On ne baisse pas le prix d’un bien, on le met à son prix.

Comment rentrez-vous en contact avec les acquéreurs ?

Nous rappelons les acquéreurs pour faire leur découverte, c'est-à-dire voir si leur financement est fiable et si on peut les amener vers les produits de nos clients vendeurs. Notre rôle est d’aider les acquéreurs à finaliser leur projet d’achat, de les aider à faire un choix raisonné et durable. Nous leur sélectionnons plusieurs biens afin qu’ils puissent se faire une idée précise du marché, qu’ils aient du choix et des repères.
L'écoute, c'est un rendez-vous à l'agence. En rendez-vous, on essaie de passer de l'autre côté du rêve et d’étudier exactement les besoins en logement de nos clients.

SeLoger remercie M. Patrice de Nardi

Guy Hoquet
268, avenue de Muret
31300 Toulouse